Контекст рынка: сделки есть, но игра усложнилась
К концу 2025 года рынок жилья в России остается активным: растут объемы ввода новостроек, а в Москве за январь–ноябрь 2025 года фиксируется рост ввода жилья почти на 18% по сравнению с прошлым годом. При этом Санкт-Петербург, наоборот, показывает снижение ввода, что усиливает дисбаланс между регионами и заставляет покупателей и продавцов действовать точечно и осторожно.
Одновременно в 2024 году большинство аналитиков отмечали рост стоимости «квадрата» в новостройках в пределах 3–8% по России в целом и до 10–24% в крупных городах, что усилило запрос на грамотное ценообразование и переговоры. На фоне удорожания и неоднородности рынка роль риелтора смещается от простого «показать квартиру» к функции управленца рисками и аналитика локального рынка.
Где вы теряете деньги при покупке новостройки — у застройщика или в агентстве? Разбор схем, скрытых уступок и ситуаций, когда «прямая покупка» обходится дороже
Чем сегодня реально занимается риелтор
Современный риэлтор управляет не только показами, но и всей логикой сделки: от отбора стратегически верных объектов до сопровождения клиента после покупки. Он помогает оценить рынок конкретного района, сравнивая первичку и вторичку по цене, темпам ввода и инфраструктуре, опираясь на свежие данные. Эксперт не просто «подбирает варианты», а объясняет, где цена обусловлена спросом, а где — маркетингом застройщика или временным дефицитом предложения.
Важная часть работы — юридический и документальный контроль: проверка истории объекта, наличия обременений, корректности правоустанавливающих документов, сопоставление планировок и площадей в БТИ, ДДУ и фактическом состоянии. Это особенно актуально в новостройках, где объемы ввода меняются, а покупатели часто не видят всех технических нюансов. Риелтор также становится фильтром от эмоциональных решений, которые нередко принимаются на фоне роста цен и дефицита «живых» вариантов.
Бесплатная оценка квартиры: вы уверены, что онлайн-сервисы не занижают вашу реальную стоимость на сотни тысяч? Разбираем, когда цифрам верить нельзя и как себя защитить
Цифровой риэлтор: ИИ, Big Data и маркетплейсы
Онлайн-поиск стал точкой входа почти для всех: большинство клиентов начинают путь с маркетплейсов недвижимости, а уже потом подключают агента, если понимают сложность сделки. В ответ на это риелторы перестраивают свою модель: учатся работать с входящими лидами из интернет-платформ, выстраивают личные бренды в соцсетях и мессенджерах, а не полагаются только на витрину агентства.
Big Data и ИИ уже используются девелоперами и платформами: системы анализируют цены, спрос, глубину просмотра объявлений и выдают инсайты о лучших стратегиях выхода на рынок. Для агента это означает, что простое размещение объявления больше не добавляет ценности — приходится конкурировать качеством аналитики, глубиной обзора района, сценариями финансирования и послепродажным сопровождением.
Рубрика «интересно знать»: В 2024 году на крупных онлайн-площадках начали активно внедрять ИИ-системы рекомендации объектов, которые анализируют поведение пользователей и предлагают квартиры не только по фильтрам, но и по вероятности «понравится». Это не заменяет риелтора, но создает для него новый формат работы: агент использует подобные инструменты для быстрой сегментации рынка и персонализации предложений, опираясь на большие массивы данных, которые вручную обработать невозможно.
Новые сервисы и партнерские модели
В 2024–2025 годах усилился тренд на сервисы «под ключ»: помимо поиска объекта клиент стал ожидать от профессионала комплексное сопровождение — консультации по ипотеке, помощь с оформлением сделки, организацию ремонта и переезда в одном пакете.
К концу 2025-го крупные компании и маркетплейсы вышли на новый уровень интеграции. Они тестируют гибридные модели, где часть функций риэлтора берет на себя цифровая платформа: от подбора арендаторов и проверки контрагентов до полноценного документооборота. Задача агента при этом смещается в сторону экспертной оценки, переговоров и решения нестандартных вопросов, в которых алгоритмы пока бессильны.
К 2026 году партнерские программы между риэлторами и онлайн-сервисами становятся нормой. Например, платформы аренды уже поддерживают личные кабинеты агентов: там можно отслеживать статусы объектов, общаться с клиентами и видеть динамику дохода в реальном времени. Важно, что при всей цифровизации профессиональные агенты не теряют контакт с собственниками — наоборот, получают уведомления, если владелец, к примеру, решает сменить стратегию и перейти с аренды на продажу. Это сохраняет за риэлтором право сопровождать сделку и укрепляет лояльность клиентов в долгосрочной перспективе.
Фото: нейросеть Freepik
Частные эксперты против крупных агентств
В 2024–2025 годах усилился спрос на независимых риелторов: многим клиентам важнее персональное сопровождение и гибкий подход, чем бренд крупного агентства. Это связано с тем, что часть сервисов — CRM, электронный документооборот, онлайн-реклама — стала доступна одиночным специалистам, выравнивая их технологический уровень с компаниями.
Крупные игроки при этом развивают стандарты качества, обучение и правовую поддержку, что важно для сложных сделок: альтернативы, сделки с залогами, новостройки с непрозрачной структурой застройщика. В итоге клиент все чаще выбирает не формат (агентство/частник), а экспертизу в конкретном сегменте: новостройки бизнес-класса, инвестсделки, аренда с опцией дальнейшего выкупа.
Лайфхак №1: как быстро «отсеять» неэффективного риэлтора
Один из практичных тестов — попросить агента за 10–15 минут объяснить, как в выбранном районе за последний год менялись цены на первичку и вторичку, и чем это отличается от динамики по городу в целом.
Профессионал хотя бы в общих цифрах опишет диапазоны роста, укажет, где «перегрев», а где еще есть потенциал, и даст гипотезы, чем это обусловлено (ввод нового жилья, транспорт, инфраструктура).
Второй маркер — как риэлтор работает с онлайн-источниками: хороший специалист не спорит с клиентом «на эмоциях», а показывает аналитику, примеры сделок и объясняет, почему объявления в рекламе могут не отражать реальные цены сделок. Он умеет разграничивать «цены в экспозиции» и «цены сделок», что критично при торге и выборе стартовой стоимости объекта.
Лайфхак №2: как использовать онлайн-платформы в свою пользу
Покупателю или продавцу полезно сначала самостоятельно сформировать «корзину эталонов» — 10–15 объектов в желаемом районе и бюджете из разных источников: маркетплейсы, сайты застройщиков, местные порталы. Затем эту подборку стоит разобрать с риелтором, задавая конкретные вопросы: что с юридическими рисками, каков реалистичный торг, насколько устойчива цена с учетом ввода новых домов поблизости.
Такой подход позволяет использовать онлайн-площадки не как замену агента, а как инструмент предварительной разведки. Агент при этом выступает «вторым уровнем фильтрации» — снимает завышенные ожидания, отсеивает рискованные варианты и помогает сосредоточиться на сценариях, которые переживут изменения рынка 2026 года (изменение ставок, новый объем ввода, локальные перекосы).
Куда движется профессия к 2026 году
С окончанием 2025 года профессия риелтора становится ближе к роли финансово-юридического консультанта, чем к классическому «показчику квартир». Рост объемов ввода в одних регионах и снижение в других, неоднородная динамика цен и активное внедрение цифровых сервисов заставляют агентов постоянно доучиваться и осваивать новые инструменты.
К 2026 году выигрывать будут специалисты, которые соединяют три компетенции: глубокое знание локального рынка, развитые переговорные навыки и умение работать с данными и онлайн-сервисами, а не конкурировать с ними. Для клиентов это хороший момент, чтобы перестать воспринимать услуги риэлтора как «дополнительный расход» и начать рассматривать их как инструмент управления рисками на сложном, неоднородном рынке.
Читайте также:
Гарантия на новостройку: застройщик говорит, что «так и должно быть», а вы не понимаете, правда это или попытка сэкономить на ремонте за ваш счет? Смотрите, какие дефекты обязаны устранить бесплатно
На чем экономят арендаторы жилья и как инвесторы превращают эту «экономию» в допдоход каждый месяц? Исследование с конкретными примерами техники и цифрами окупаемости
10 изменений в квартире, за которые штрафуют, даже если «так делает полдома»: от безобидной арки до переноса кухни. Проверьте, нет ли этих переделок у вас
