Квартиры в новостройках больше не продаются влёт. Некоторые лоты остаются в разряде «залежалых» годами. Такое предложение уже не выглядит привлекательным в глазах покупателей, хотя ничего критического с жилплощадью не произошло. В магазинах с проблемой справляются быстро: товар, не проданный в сезон, уценяют и отправляют на распродажу. Застройщики поступают по–другому.

Как происходит продажа «неликвида»

Квартира, находящаяся на рынке, не теряет в качестве. Застройщики резонно полагают, что если предложение перестаёт интересовать жителей мегаполисов, то вполне вероятно, оно покажется привлекательным приезжим из регионов. Кроме того, столичные лоты по негласному правилу не должны дешеветь. И всё же этих расчётов для устойчивых продаж не хватает.

Для того чтобы сохранить объём реализации по приемлемым ценам, ряд лотов переводят … во вторичное жильё. То есть квартира как будто была в собственности, поэтому сегодня её продают по более высокой стоимости. Однако жильё находится не у собственника или риэлторского агентства, а у застройщика. Подобные попытки удержать цену нередко приводят к ожидаемому результату.

Откуда берутся «плохие» квартиры

«Зависшие» предложения возникают из–за неправильной оценки покупательского спроса. Взвешенный подход с формированием цены лота ориентируется на возможности клиентов. Здесь учитывается привлекательность локации, инфраструктура, метраж и количество комнат, планировочные решения, состав соседей и многое другое. Например, в столице люди, живущие в северной части города, вряд ли будут искать жильё на юге. Таким образом, не квартира становится не годной к продаже, а рекламная кампания, продвигающая жильё. Ну и конечно стоимость метра, не соответствующая качеству.

Как исправить ошибки в маркетинге

«Зависшие» квартиры — это не национальная проблема, поэтому корректировки легче всего внести, обратившись к опыту других стран. Во всём мире на лоты, не нашедшие своего покупателя в активный период продаж, принято делать скидки. Активизировать реализацию важно не только с точки зрения быстрого получения средств. Слишком большой объём «неликвида» наносит урон репутации компании.

Не только девелоперы промахиваются в оценке возможности сделок. Во многих случаях сами покупатели затягивают процедуру, не торопясь регистрировать акт купли–продажи в Росреестре. Этот фактор также оказывает влияние на количество «неликвидных» квартир, а между тем можно легко ускорить сделку покупки недвижимости.

Ряд застройщиков придерживается тактики снижения цены, предлагая программы с сезонными скидками. В этом плане важная роль отводится отделу продаж, который не только формирует и предлагает пакеты лотов, но и тщательно мониторит реакцию покупателей. Находясь на переднем крае реализации, продавцы активно участвуют в разработке планировок, корректировке площадей и инфраструктуры жилых комплексов. В результате грамотно поставленная работа сводит количество «плохих» квартир к минимуму.